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Se senti parlare di tecniche di persuasione ti vengono in mente illusionisti, ipnotizzatori o truffatori? Ti sarà molto utile leggere questo articolo per cambiare completamente la tua visione su un aspetto che deve invece essere la colonna portante della tua strategia di marketing.

Utilizzare le tecniche di persuasione in modo corretto ti permette di porre il tuo interlocutore nel giusto stato d’animo per comprendere a fondo le informazioni che gli stai condividendo, che dovranno comunque essere sempre verificabili e reali.

Penso siano bastate queste tre righe per farti capire che non parleremo di fumo da gettare negli occhi alle persone, ma di dare vero valore ai contenuti, ai prodotti ed ai servizi che intendi veicolare attraverso la comunicazione.

Comunicazione e persuasione

Comunicare significa raccontare qualcosa agli altri, con lo scopo di interessarli. Dare un messaggio chiaro e comprensibile per prima cosa e che, altrettanto importante, colpisca un bisogno del nostro interlocutore, che altrimenti non avrebbe motivo per ascoltarci.

Persuadere è qualcosa di più. Partendo da un messaggio ben costruito, dobbiamo essere in grado di rendere credibile, oltre che interessante, quello che stiamo dicendo o scrivendo e, di conseguenza, portare i destinatari del nostro messaggio a fidarsi di noi. Attivando dei meccanismi che vadano a colpirli in punti sensibili. Non per niente, questa materia è indagata anche dal neuromarketing.

Una fiducia che, ripetiamolo ancora una volta, deve basarsi su qualcosa di reale, tangibile, verificabile.

Le false promesse non hanno nulla a che fare con le tecniche di persuasione e neppure con il marketing. Tuttavia, se sai metterle in atto, avrai più probabilità di aumentare le conversioni perché saprai toccare le corde giuste per attivare alcune sinapsi nella mente del tuo potenziale cliente, che riconoscerà in te la risposta di cui ha bisogno.

Tecniche di persuasione, Cialdini docet

Quando tocchiamo il tema tecniche di persuasione non possiamo che fare riferimento ad uno dei padri di questo concetto: Robert Cialdini.

Psicologo statunitense, attualmente professore di Marketing all’Arizona State University, Cialdini è uno dei maggiori esperti a livello internazionale di quella branca della psicologia sociale che si occupa di comprendere come modificare gli atteggiamenti o le attitudini degli interlocutori.

I principi che stiamo per condividerti possono esserti utili tanto nella vita di tutti i giorni, quando hai una discussione in famiglia o con gli amici e vuoi spuntarla – partendo sempre dall’esistenza di fatti concreti a sostegno della tua ipotesi -, quanto nella strategia di marketing della tua impresa.

Il punto di partenza dal quale originano le tecniche di persuasione è l’esistenza di sei euristiche fondamentali:

  1. Impegno e coerenza
  2. Reciprocità
  3. Riprova sociale
  4. Autorità
  5. Simpatia
  6. Scarsità

Se volessimo concentrarci in maniera approfondita su ognuna di esse, avremmo bisogno di scrivere un libro e non un semplice articolo.

Tuttavia possiamo dare alcune indicazioni rispetto a tutte le aree sulle quali lavorano le tecniche di persuasione, come strumenti da utilizzare in tutte le comunicazioni e canali che utilizzi per posizionare il tuo brand e fare web marketing.

Impegno e coerenza

A nessuno piace essere incoerente. Ecco perché se riesci nella fase iniziale di una discussione, o di un copy, a far ammettere al tuo interlocutore di essere d’accordo su un determinato punto, avrai poi più possibilità di portarlo dalla tua parte alla fine della trattativa, se continuerai a battere sul quel tasto. Ecco un esempio.

Se dovessi vendere un’aspirapolvere automatica, potresti partire da questa affermazione iniziale:

  • Sarebbe bello no, poter avere più tempo da poter dedicare alle persone che ami durante il fine settimana invece che dover passare 2 ore del tuo tempo a passare l’aspirapolvere in tutta la tua casa. Il tempo condiviso con i nostri cari, non ha prezzo.

Avrai più possibilità, se sarai stato convincente ovviamente nel portare avanti la tua teoria, che alla fine il tuo interlocutore decida di acquistare il tuo prodotto: è coerente con l’affermazione che gli hai fatto fare o pensare inizialmente.

Reciprocità

Se ci viene regalato qualcosa, anche di valore trascurabile e che non abbiamo mai chiesto, ci sentiamo in debito con l’altra persona e siamo spesso portati a contraccambiare in qualche modo.

L’esempio più semplice, il meccanismo di follow reciproci su pagine Facebook o account Instagram.

Riprova sociale

E’ una delle tecniche di persuasione più forti che potrai mai utilizzare. Fa leva sull’orgoglio, sul bisogno di far parte di un gruppo riconosciuto e sul bisogno di sicurezza.

In che modo?
Tanti imprenditori come te investivano una fortuna in ads senza ottenere risultati. Ora spendendo la metà, hanno aumentato del 20% il loro fatturato e guardano quelli come te con un occhio quasi di compassione. Di quale gruppo di imprenditori vuoi far parte?

In un solo esempio, abbiamo toccato tutti e tre gli argomenti e, sicuramente, abbiamo creato l’interesse per una soluzione in grado di svoltare la situazione.

Autorità

Tanto più vieni percepito come autorevole, tanto più ciò che dici, proponi, affermi, metti in dubbio avrà valore per chi ti ascolta.

Ecco perché è fondamentale per un’impresa o un professionista lavorare in prima battuta sul brand positioning e sulla brand reputation: finché non hai un peso valutabile, delle recensioni positive, dei lavori da poter portare a sostegno delle tue capacità non avrai autorità.

Simpatia

Entrare in empatia con le persone con cui stai parlando o a cui stai scrivendo è una delle più potenti tecniche di persuasione che possano esistere. Perché è qualcosa di innato nell’essere umano.

Tratteggiare i connotati del tuo target di riferimento è fondamentale proprio per seguire questa legge: se utilizzi lo stesso linguaggio, mostri di avere gli stessi problemi e di comprenderli, dimostri di avere gli stessi bisogni e di aver trovato un modo per ottemperare alla loro soddisfazione, saranno portati a seguirti.

Scarsità

Se percepiamo che un bene o servizio potrebbe non bastare per tutti, immediatamente ne abbiamo voglia.

Ti è mai capitato di essere interessato mediamente ad un corso di formazione e di veder salire la tua voglia di iscriverti man mano che ti veniva comunicato che i posti si stavano esaurendo?
Appunto: è esattamente così che funziona.

A che cosa ti serve quindi conoscere le tecniche di persuasione?
Il piano marketing che hai redatto farà sicuramente riferimento anche a contenuti da creare e veicolare. Ponendo attenzione sulle sei leve di Cialdini, potrai creare dei messaggi potenti, in grado non solo di comunicare, ma di persuadere.    

 

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